岩橋 一郎
New Relic 株式会社 第一営業本部 エンタープライズアカウントエグゼクティブ
外資ソフトウェアベンダーや日系システムインテグレーターにて、法人向け担当営業やチームマネージャーを経て現職。公認スキー指導員として活躍しつつNew Relic ゴルフ部に所属。趣味の旅行と仕事の両立に向けてワーケーションの実践や、新たにスカイダイビングにもチャレンジ中。
ーーこれまでのキャリアと、現在どのようなお仕事をされているか教えていただけますか？
前職は外資ソフトウェアベンダーで営業チームのマネジャーとして勤務しておりました。データベースソフトウェアを主軸としたビジネスでしたが、アプライアンス製品や自社のクラウドサービスなども取り扱っており、主なお客様は広告代理店、商社、建設、卸、アウトソーシング、システムインテグレーターといった業界の大手企業でした。担当していたお客様ほぼ全社が導入実績のあるお客様でしたので、主に既存顧客向けの営業活動を行っていました。
その後ご縁があり、2021年6月にNew Relicに転職をしました。New Relicでは、いわゆるモビリティ業界という括りとして自動車、輸送、鉄道、航空業界向けの営業を担当しております。この業界は、従来の移動・輸送のサービスだけではなく付加価値としてのデジタルサービスへの取り組みにとても積極的な業界です。前職で経験できなかった新規開拓としての営業活動はもちろんのこと、新たなサービス概念が生まれ、これまで存在しなかったサービスも次々と実用段階に入っています。お客様の動静に合わせ、この業界ならではの営業戦略や新しいアプローチ施策を、関係するメンバーとともに一から企画、実行しています。
ーーモビリティ業界ではNew Relicが提供するオブザーバビリティについて、どのような受け止め方をされていますか？
私が担当する業界では、オブザーバビリティ*の浸透度は高くありません。私自身、New Relic入社当時は、オブザーバビリティはデジタルサービスを事業の主軸にしている企業向けという印象でした。そのため、この業界の大手企業に対するNew Relicのビジネス機会が少ないのではないかという不安がありました。しかし、お客様にご紹介してみるとオブザーバビリティへのニーズは非常に高く、実際にJR東日本様、SUBARU様、パイオニア様など多くの大手企業**にご採用いただいています。
現在、私の担当するお客様では2つの系譜に分類できるシステムが両立するようになっています。一つはオンプレミスを主軸に更改を重ねながら数十年使っていて、高い信頼性や安定性を優先するシステム。もう一方はDXのコンテキストで語られるようなクラウド、コンテナ、モバイルアプリなどのモダンなテクノロジーを採用し、スピードや収益性の優先度が高いモダンなシステムです。お客様とお話しして強く感じているのは、New Relicはトラディショナルなシステムにも、モダンなシステムにもご提案できる多面性を持ったプロダクトであることです。そのため、営業として提案の幅が非常に広く、多くの商談の機会をいただけます。New Relicのプロダクトとしての強みをベースに業界向けの訴求を付加してご提案することで、オブザーバビリティの浸透と導入が進んできている実感があります。
*オブザーバビリティ：可観測性。メトリクス、イベント、ログ、トレースすべてを能動的に収集、可視化し、インテリジェンスを適用して、複雑なデジタルシステムの動態を把握できる状態のこと。詳細
**お客様導入事例
ーーその他に、New Relicで営業としてのやりがいや、キャリアとしての魅力などがあれば教えていただけますか？
まず、営業アプローチの方法についての自由度と裁量の幅が広い点が魅力かと思っています。私は前職で10人ほどの営業チームのマネジャーとして、200社ほどの顧客企業を担当していました。200社あるとはいえ、データベースソフトウェアが成熟市場でもありましたので景気やシステム更改の端境期などの巡り合わせに左右されることもあり、営業努力と成果が連動しない経験をしていました。しかし、New Relicが挑んでいるオブザーバビリティは新興市場であり成長市場ですので、常に何かしらのビジネスチャンスがあります。お客様の課題や興味に対して適切なご提案ができれば、かならず評価いただけるプロダクトですし、そういった創意工夫やチャレンジを応援する土壌がNew Relicにはあります。同僚たちと知識を共有し合い、工夫を凝らすことでお客様に導入いただき、営業成果に結びつけることができます。こういった点は営業としてのやりがいに直結した魅力だと思います。
また、New Relicは非常にフラットな組織とカルチャーで、US本社や海外メンバーとの距離が近いと感じています。先に触れたように個人としても日本法人としても裁量権が大きく、やりたいことに真っ直ぐに突き進むことができる環境です。もちろん場合によっては本社に判断を仰いだり支援を求めたりすることもあります。その場合、大手企業では社内ルールや組織のヒエラルキーが優先されることも多く、お客様目線でスピード感をもった判断が難しいことが増えてきます。New Relicは小さ過ぎず、大き過ぎず、ちょうど良い企業規模ということなのかもしれませんが、US本社との距離が近く、こちらの要望に即断即決してもらえることが多いです。日本のお客様を無用にお待たせすることもないため、とても心地よいスピード感で働くことができています。
さらに、会社に対する個人の貢献度が高いという点も魅力を感じますね。以前、New Relicアジア地域の全体会議で私の営業結果について他国のメンバーからも盛大に祝福をもらったことがありました。日本のみならず他国のメンバーも非常にフレンドリーなメンバーが多く、自分の努力が報われた実感と次へと向かうモチベーションを得る機会でした。大手企業では個人の営業成績にスポットライトがあたるということはほとんどありませんが、自分の成果が会社の成長に貢献できている実感を得られるというのは貴重な経験ですし魅力的だと思います。
ーープロフィールを拝見したところたくさんの趣味をお持ちのようですが、アフターワークや休日の過ごし方、ワークライフバランスの実践についてご紹介いただけますか？
メインの趣味は旅行とスキーなのですが、New Relic入社前は長期休暇などの限られた時間でしか趣味に興じることはできませんでした。しかし、New Relicで出会った上司や同僚たちは趣味やライフプランについて真面目に考え、うまく工夫して実践している方が多く、皆さんに刺激されて新しい取り組みを始められています。
そのひとつに自分の夢を実現した例があります。私は毎日趣味のスキーを楽しむために北海道に移住することが以前からの夢でした。そんな夢に対して同僚からアドバイスをもらい、北海道でスキー場付近のホテルに長期滞在し、昼はゲレンデを眺めながらリモートワークでお客様にご提案をしつつ、朝晩はスキーを楽しむといったワーケーションを実践することができました。家族で過ごしている生活基盤に対しても、業務に対しても全くネガティブな影響がなく、むしろ静かで集中できるホテルの1室からのリモートワークで効率的に働くことができました。ぜひまた冬場に実践したいと考えています。
さらに私は新しい刺激を得るために外出するのが好きで、自宅からのリモートワークがメインとなっている中、あえて東北、中部、九州などの遠方に移動して仕事をすることもあります。例えば夜行列車で目的地まで移動し、その地のホテルで1週間仕事をするという働き方です。正直、周辺を観光する時間はなくホテルの自室から出ることは少ないのですが、若い頃にできなかった「青春18きっぷ」での電車の旅なども楽しみの一つになっています。
もちろん週末は家族との時間を最優先に過ごしていますが、自宅でのリモートワークをベースとした家族との生活にワーケーションを取り入れることで、仕事や子育てへの前向きな気持ちを維持しつつリフレッシュできています。さらにこういった柔軟なワークスタイルを認めている会社への帰属意識も高まっていて、「三方よし」と言えるんじゃないかと思います。
―― 最後に、どのような方がNew Relicの営業職に向いているとお考えか、また応募をお考えの皆さんにひとことメッセージをお願いします。
少々、主観的な話になってしまいますが、お客様と一緒に成功を体験することが好きな方、お客様が喜ばれる顔を見るのが好きな方、学習意欲が旺盛で成長することが好きな方が向いていると思います。オブザーバビリティはまだまだ成長市場なので、引き合いの数がとても多いです。一方で、新しい分野であるため、興味は持ってもらっても検討はすこし先ということもしばしばあります。その中で、数多くの提案の機会から成功と失敗の両方の経験をたくさん得ることで、自分なりの営業手法やセールスシナリオを日々磨き上げていき、共有することができています。成長の機会が多く得られる市場で活躍し、周囲からも評価され、自分と会社の成長を日々実感したい方のご応募を心待ちにしております。ありがとうございました。