秋山 進之介
New Relic 株式会社 エンタープライズ営業本部 部長
日系、および外資系企業において法人営業として主にソフトウェアやSaaSサービスの販売に従事して経験を積み、2018年にNew Relic 株式会社一人目の営業として入社。業界を問わず様々なエンタープライズ企業やデジタルネイティブ企業に向けてNew Relic の価値を届ける役割を担う。現在は営業チームを束ねる部長として活躍中。
―― 秋山さんはこれまではどのようなキャリアを積まれてきたのでしょうか？
これまでは日系企業や外資系企業で外勤営業として経験を積んできました。様々な商材を扱ってきましたが、主にソフトウェアやSaaSサービスの販売に携わってきました。
―― 2018年にNew Relic の営業第１号として入社されていますが、入社される上での決め手はありましたか？
転職を検討しはじめた時、これから中長期的に自らがその環境でコミットしていく上で、その会社の考え方や思想、カルチャーが最も重要だと考え、様々な会社とディスカッションを重ねました。
New Relic は知人を介して知ったのですが、上記観点から見ても全く違和感を感じなかったこと、そして新しいことに挑戦してみたい、これから会社を作っていくフェーズに携わってみたいとも考えていたので、とても良い機会を得られたと思いました。
そして、New Relic に入社した決め手は大きく「プロダクト」と「人」があったと思います。New Relic のプロダクトについて知った時、「こんなものがあるのか！」「もっと世の中に広めたい！」と思えましたし、また、日本を含むアジア地域を担当するチームや日本法人代表の小西さんと話すなかで、自分が考えていた理想的な組織のあり方などの価値観も一致したことで、中長期的にコミットしたいと思い、入社を決意しました。
―― 入社後はどんなことをされていましたか？
営業として入社しましたが、まだ当時は4名しか社員がいなかったので、最初の半年間は営業だけでなく、ユーザー会の運営や本社メンバー来日の際の段取り調整など様々な仕事をこなしていました。
―― 入社されてみて感じたことや、苦労されたことなどはありましたか？
お客様から伺うNew Relic への期待値や一緒に働く仲間とやり取りするなかで、自身の入社の決め手でもあった「プロダクト」と「人」について正しかったと感じました。
すべてが新鮮で楽しかったので特に苦労はありませんでしたが、強いて挙げるなら技術面でのキャッチアップには苦戦しました。今もプロダクトを100％理解しているとは言い難いと思っていますが、そのような不足部分を補うためにもNew Relicにはソリューションズコンサルタントなどの技術に精通したメンバーがいると思っています。彼らとチームで動くことができるおかげで、お客様にNew Relic の価値を届けやすくなり、かつ営業は営業としての大事な仕事に集中することができています。
―― 前職でも大活躍の清水さんが、どのような思いでNew Relicに入社されたのか大変興味がわいてきました
前職の外資系クラウドベンダーは本当に大好きでしたし、同僚のソリューションアーキテクト達もみな優秀でしたので、会社を去ることはもちろん名残惜しい気持ちはありました。ただ、やはり事業会社にいた身からすると、良い家を建てるだけじゃなくて、良い家に住む皆さんの1年後2年後10年後だったり、家族構成が変わったりしたときの新しい生活などに常に寄り添って、そのハッピーを身近に感じられたり、そのもっと先にまで貢献したいっていう気持ちが強くなったんですね。私は事業会社で苦しんでいたからこそ、もっと長期的なお困り事をサポートできるんじゃないかと考えるようになりました。前職の時もNew Relicをご紹介したり、買っていただいたりしていましたので、その後の運用過程の本当に泥臭いところもサポートしていきたいと思ったのが、New Relicに入社することを決めた大きいポイントですね。
―― New Relicで働いてみて、どのようなことが喜びや、やりがいにつながっていますか？
大規模な案件が成約した時はもちろん純粋に嬉しいのですが、今は多くのお客様の事業に直接的に貢献できている手応えを感じていてそれがとても嬉しいです。
自分が事業会社にいたころ、積極的に新しいことにチャレンジしてきたこともあって本当にたくさんの地雷を踏んだと思っています。その悲惨な経験を元に今の立場ではお客様に「これ地雷なんですよ」とお伝えして、お客様が地雷を踏まないように安全な道へとリードできます。また、New Relicを使っていただいているお客様から「New Relicを使っていて良かった」と感謝されるのはとても励みになっていますね。そして、現場でNew Relicの導入を推進してくださったお客様と一緒にセミナーで登壇すると、その方が業界での第一人者としてどんどん有名なっていくんですよ。例えばNew Relic ユーザーグループを一緒に立ち上げていただいたり、ユーザーグループの運営をリードいただいたりした方もいらっしゃいまして、こういったお客様との関係を築いていけるというのは本当に他では得られない嬉しさだなと感じています。
さらに、マーケティングとのイベント企画でもソートリーダーシップ*や、エバンジェリスト活動のような、自分の提案でやりたいことをやらせてもらうことも数多くあります。それに加えて、お客様への提案の型や効果的なデモの進め方なども自分で作り上げられ、それらを同僚に伝える研修の場の立ち上げや、エンジニアメンバーが総出で日本オリジナルのNew Relic本を作ったりなど、本当に語り尽くせないほど沢山のエピソードがありますが、それらが私のやりがいにつながっています。
(*ソートリーダーシップ：特定の分野・テーマにおいて、将来を見据えた革新的なアイディアや解決策などを主導・先導すること)
―― 営業として大事にしていることや価値観などはありますか？
営業として最も重要なことは「お客様を理解する」ことだと思います。お客様のビジネスや経営状況、今後の戦略をはじめ、相対する方のお役割やステークホルダーとの関係性などを正確に理解し、進みたいゴールにスムーズに到達できるよう、お客様とチームを導いていくことが営業に求められていると思います。また、お客様の成功を第一に考え、より生産的な議論に取り組むことも、営業として重要だと思っています。
―― 現在は部長として、営業からマネジメントする立場に代わりましたが、やりがいや何か変化したことなどはありますか？
マネジメントは元々挑戦してみたいことの１つではあったので、とてもやりがいを感じています。
第１のミッションである数字を達成するために、メンバーごとに異なる個性やスキルセットを把握し、サポートが必要なメンバーには１件１件の商談準備、商談同席、商談後レビューや1on1を通じて質の向上を促す。シニアメンバーにはより高いレベルに到達してもらえるようストレッチなゴールを設定して達成をサポートする。
営業からマネジメントになって役割は変わりましたが、目標達成に向けた考え方やアプローチは、自分が営業で大事にしていたものがそのまま応用できるな、とも思っていますし、チームのメンバーがそれぞれ高いモチベーションを持って達成に向けて邁進してもらえることは素直に嬉しいですね。
―― マネジメントをする立場として大事にしていることはありますか？
「オープンコミュニケーション」を基本とした一体感のあるチームの形成ができるよう心がけています。
「相手は上司だから・・・」といった上下関係などを意識する必要は全くないと思っており、結果を出すために何が足りないのか、何が必要なのかをオープンに議論し、役割や立場などを超えて協力し合えるのが健全な状態だと思っています。
私も現場の担当営業としての立場が長ったので、営業が思うことや感じること、直面する課題なども想像できます。これはお客様などとコミュニケーションする際も同じですが、相手の置かれている環境や状況を思い描いて寄り添った対話をすることが重要だと考えていますし、それが私自身がいち営業として過去にマネジメントと接するなかで感じたこと、必要だと思っていることでもあります。
―― これからはどんなことにチャレンジしていきたいと考えていますか？
New Relic がこれからも成長を続けていくなかで、今後は営業の組織だけでなく、コーポレートや技術など様々なロールを跨いだより大規模なチームのマネジメントにも挑戦してみたいと思っています。
そんなチームで一丸となって、デジタルビジネスに挑戦する日本企業に貢献していきたいです。
―― 最後に、どんな方と一緒に働きたいですか？
New Relic には様々な個性を持ったメンバーが「お客様の成功」という共通のゴールに向けて日々切磋琢磨しています。
お互いに尊重、尊敬、感謝し、信頼（Trust）を築ける方とぜひ一緒に働きたいですね。